‘Nadenken is voor mensen als zwemmen voor katten; ze kunnen het wel, maar doen het liever niet.’ Zo werd Daniel Kahlman onlangs aangehaald met een citaat uit zijn boek ‘Ons feilbare denken’ in een artikel gepubliceerd door de Vereniging Eigen Huis.
En precies zo is het. In datzelfde artikel noemt hoogleraar economische psychologie Fred van Raaij dat ‘makelaars niet schromen druk uit te oefenen om je sneller te laten besluiten’ bij de aankoop van een huis en dat ‘de massabezichtiging een bekend drukmiddel is’. De makelaar drijft de prijs op, is kortom zijn visie. Hij heeft ‘ernstige twijfels bij die werkwijze’ voegt hij er nog aan toe. Hiermee bewijst Van Raaij de stelling van Kahlman: hij kàn wel denken, maar hij doet het liever niet.
Dezelfde week las ik een column in het NRC waarin de schrijfster poneert dat je tegenwoordig als aspirant koper ‘17% moet overbieden om kans te maken’ en weer een ander artikel sub-kopte enige tijd geleden met de tekst ‘Huizengekte: een op de drie woningen in Amsterdam gaat ver boven de vraagprijs weg. „Straks kunnen alleen de happy few nog kopen.”’
Van Raaij, als economisch psycholoog, doet er verstandig aan ook de invloed van dit soort koppen op die arme consument huizenkoper niet te onderschatten, laat staan de invloed van de extreem lage rente. Verderop in het artikel betoogt Van Raaij namelijk dat je je als koper goed moet realiseren wat ‘de gevolgen voor je maandlasten zijn’ en dat door overbieden ‘een vakantie naar Thailand of die nieuwe auto er misschien niet meer in zitten’. Precies daar raakt hij een belangrijk punt, maar is hij wederom vergeten na te denken. Of op zijn minst vergeten na te rekenen, want 10.000 euro overbieden betekent netto een verhoging van de maandlast met ongeveer 15 euro. In de praktijk is dat één keer in de maand gesmeerde boterhammetjes mee naar het werk, in plaats van lunchen om de hoek bij de lokale koffieroosteraar.
Stel dat Van Raaij gelijk heeft en dat wij, makelaars (ja, ik ben er ook zo een), invloed kunnen uitoefenen op de woningmarkt. Waarom hebben we tijdens de crisis dan zo verzaakt en stonden we gnuivend en gniffelend langs de zijlijn toe te kijken hoe menig Nederlands huisgezin een faillissement tegemoet ging? Waarom organiseerden we niet gewoon een massabezichtiging en riepen we boven aan de trap de kijker toe ‘ik heb al een bieding boven de vraagprijs hoor, maar kijkt u vooral rustig rond!’?
Precies. Omdat het niet werkte. Kwam dat door de koppen in de krant die in 2009 voornamelijk luidden ‘Woningmarkt stort in’ en ‘huizenprijzen kelderen’? Met andere woorden, waren de media schuldig aan het ontstaan van de crisis? Nee, natuurlijk niet! Wij zijn het: mènsen. Met onze, zelfs voor de expert, soms ondoorgrondelijke psychologie. We kunnen namelijk wel denken maar we doen het liever niet…
Verkopend makelaars moeten de prijs proberen op te drijven, daar betaalt hun klant ze nu eenmaal voor. In hoe netjes ze zich gedragen verschillen ze onderling mijns inziens nogal. Net als de advocaten uit je andere verhaal en veel andere beroepsbeoefenaars.
Maar is het niet zo dat de meeste mensen bij een ingrijpend besluit als het kopen van een huis wel degelijk hun uiterste best doen goed na te denken? Maar wat moet een weldenkend mens in een overspannen overspannen markt? Als hij nuchter blijft en niet teveel overbied is de kans groot dat hij achter het net vist omdat een ander dat wel doet, toch?
Hoi Saskia,
Je hebt helemaal gelijk: het is de taak van de makelaar het huis zo goed mogelijk te verkopen, daar wordt hij voor betaald. Wat men bovendien over het algemeen vergeet in een ‘verkopersmarkt’ is dat de meeste verkopers vroeg of laat ook aankopers zijn en dat ze dus beide kanten van de markt ondergaan. En de makelaar trouwens ook… Niemand vaart lang wel bij een markt die uit evenwicht is.
Zoals je terecht opmerkt over onze beroepsgroep; er zitten goede en slechte tussen. Net als bij de kopers. Er is altijd een groep mensen die redelijk onbezonnen te werk gaat, geleid door frustratie, gebrek aan kennis, overmoed en een onderbuikgvoel dat je vooral niet zo’n dure makelaar moet inhuren. Soms komt ze dat duur te staan; daarover heb ik ook nog leuke verhaaltjes in petto!
Wat je als aankoper moet doen in deze markt is moeilijk te zeggen. Blijf in ieder geval kritisch want niet ieder huis is goed. Ook al komen er 50 mensen op de geweldige foto’s af. Een huis op particuliere erfpacht verdient het nooit om gekocht te worden: ook als is het nog zo leuk en ook al vliegen de prijzen omhoog. (Tenzij je zeker weet dat de blooteigenaar de grond wil verkopen en je dus ‘voorkennis’ of simpelweg meer kennis hebt!) Verder is gunning een onderschat onderdeel van de verkoop. Blijf in contact met de verkoper en denk vooral niet dat je de prijs omlaag krijgt door negatief te zijn over het huis. Een verkoper wil namelijk niet verkopen aan iemand die zijn huis niet waardeert en mogelijk later met allerlei zogenaamde gebreken op de proppen komt… En bied niet te vroeg, dat legt alleen maar een heerlijke bodem voor meer en hogere biedingen.
Groet, Simone